大宇云CEO孙俊伟最近在内部会上分享了他的观察：”一年前，很多同行还在价格战里煎熬，焦虑的是怎么活下来。到了2025年，DeepSeek、Agent这些AI应用一下子爆发了，算力消耗大幅攀升，大家焦虑的方向变成了怎么抓住新机会。”
孙俊伟做了13年企业云服务，接触过几千家客户，他判断云市场的竞争逻辑正在发生根本性的切换——从卖资源到卖场景，从拼价格到拼粘性。
公有云上半场：卖Token的生意为什么不可持续
回看公有云过去几年的竞争格局，主旋律就一个字——卷。谁手里有卡、谁价格更低，客户就跟谁走。但大宇云CEO孙俊伟说了一句话，点到了要害：”卖Token是一种不可持续的生意，看着量大，但粘性极差，客户拿到Key以后可能就跑了。AI真正好的生意，还是要去拼场景。”
为什么不可持续？说白了就是粘性太差。很多企业拿到API接口授权以后，换个更便宜的供应商就直接跑了，今天在你这里用，明天可能就迁移到别家。更现实的问题是，算力成本是实打实的硬支出，如果这些算力消耗不能转化成客户实际的业务增长，那对云厂商来说就是增收不增利，规模越大亏损可能越严重。
根据我们大宇云13年做企业云服务的观察，这种”卖资源”的模式，客户本质上只是在买电，至于用电来干什么、用得好不好，云厂商并不关心，客户也没有动力留下来。这种关系的脆弱性，在价格战的挤压下暴露得越来越明显。
下半场的核心：拼场景、拼SaaS、拼粘性
孙俊伟的观点很明确：公有云上半场结束了，下半场竞争的焦点是用AI解决企业实际业务中的具体问题。云厂商的策略正在从聚焦资源类算力转向比拼应用类产品。
SaaS为什么越来越重要？
孙俊伟在分享中提到了一个关键数据对比：全球范围内SaaS占公有云市场的份额超过60%，而中国市场正好反过来，底层的IaaS占大头，SaaS不到30%。这个差距意味着什么？意味着中国市场的SaaS还有巨大的增长空间，而AI应用的快速普及正在加速这个进程。
从各大云厂商的动作来看，普遍都选择从高频使用的即时通讯、企业协同等场景切入企业服务市场。先用免费方式吸引企业用户，再吸引SaaS类应用入驻壮大生态，带动底层资源的长期消耗。企业微信、钉钉、飞书这些产品都是这个逻辑。说直白一点，就是把客户”绑”在场景里，让他离不开你的生态。
这对企业客户意味着什么？
云厂商之间的竞争加剧，对企业客户来说其实是利好。因为竞争焦点从”卖算力”转向”拼场景”以后，厂商会花更多精力打磨应用类产品，企业能拿到更好用的工具，而不是单纯更便宜的API。
企业端正在发生的三个变化
- 从”买算力”到”买场景”：企业不再关心底层用什么模型、跑在谁的算力上，关心的是这个AI工具能不能直接解决我的业务问题。比如文档能不能自动生成、数据能不能自动分析、客户消息能不能自动回复
- 从”选平台”到”选生态”：企业更倾向于选择能提供一站式解决方案的厂商，而不是到处拼凑不同供应商的工具。WorkBuddy、企业微信、腾讯文档这些产品已经形成了一套协同办公的闭环生态
- 从”一次性采购”到”持续服务”：好的AI工具不是卖完就完了，而是要让企业真正用起来、产生价值。代理商的角色也因此变得更重要——部署、培训、落地指导这些环节，直接决定了工具能不能产生实际效果
WorkBuddy：场景驱动AI办公的一个典型样本
在这波AI应用落地的浪潮里，WorkBuddy是一个很值得关注的案例。它不是那种通用的AI聊天机器人，而是腾讯推出的面向PC办公场景的AI智能体，直接切入企业日常工作中那些最耗时间、最重复的环节。
根据以往项目经验，我们给客户部署WorkBuddy的时候，最打动老板的往往不是技术参数，而是具体的场景效果：销售出方案从半天缩短到十几分钟，财务核对数据准确率大幅提升，运营团队每天多出两三个小时用来做策略而不是做表格。这些实实在在的提效，才是AI工具真正的价值所在。
从代理商视角看云市场下半场
大宇云做企业云服务13年，服务过25万+企业客户。我们最大的感受是：公有云上半场比的是谁能拿到更低的硬件价格，下半场比的是谁能帮客户把AI真正用起来。这是完全不同的两种能力。卖Token谁都能卖，但帮一家制造企业把WorkBuddy配到它的ERP系统里、帮一家电商公司把多平台订单处理自动化，这需要场景理解力和落地执行力。我们建议企业在选合作伙伴的时候，不要只看报价，更要看对方有没有实际的落地能力和行业经验。
企业AI落地常见问答
问：公有云下半场，对企业上AI有什么具体建议？
答：我们的建议是不要被技术概念带着跑。先梳理清楚自己企业最核心的效率痛点在哪里，然后找能直接解决这些痛点的AI工具。先解决一个点，跑通了再扩展。不要一开始就想着全面铺开，容易踩坑。大宇云在给客户做方案的时候，都是先做免费需求诊断，帮企业找到最值得先切入的场景。
问：为什么说SaaS产品的粘性比纯算力高？
答：因为SaaS产品是嵌入到企业日常工作流程里的。比如你的团队每天用WorkBuddy写方案、整理数据、做PPT，这些工作流一旦建立起来，切换成本很高——不是换一个API接口那么简单，是要重新培训全员、重建工作习惯。所以SaaS产品的客户留存率通常远高于纯算力类产品。
问：AI应用爆发对中小企业是机会还是挑战？
答：两者都有。机会在于AI工具降低了中小企业获取数字化能力的门槛，以前要花大价钱请人做的事，现在一个AI工具就能搞定大部分。挑战在于市场变化太快，选错了工具和合作伙伴可能白花钱。我们建议中小企业找有经验的代理商做需求诊断和方案设计，比自己摸索效率高得多，而且正规代理商提供的服务大多是免费的。
问：腾讯云、阿里云、华为云这些云服务怎么选？
答：这个问题没有标准答案，取决于你企业的具体需求。孙俊伟的建议是不要盲目追品牌，先搞清楚自己的业务场景和核心诉求，再匹配最合适的方案。大宇云作为多品牌云服务代理商，会根据客户实际需求来推荐，不会为了推某个品牌而忽略客户的真实情况。
问：WorkBuddy适合什么规模的企业使用？
答：WorkBuddy的适用范围很广，我们服务过5个人的电商团队，也服务过上千人的制造企业。关键不是企业大小，而是有没有重复性高、消耗人力的办公场景。只要有这类需求，WorkBuddy都能带来提效。小团队建议从1-2个账号开始试用，大企业可以考虑企业旗舰版，支持统一管理和权限分配。
